krivonos1

Андрей Кривонос: «Бывают случаи, когда покупка франшизы – подарок близким или «ход» с устранением конкурента»

Франчайзинг – бизнес, казалось бы, сегодня достаточно распространенный в Украине. Но, в то же время,разобраться в тонкостях построения сети без ликбеза удастся далеко не каждому.

Понятным языком о франчайзинге нам рассказывает ПрезидентАссоциации франчайзинга (Украина) Андрей Кривонос.

Андрей, в последнее время франчайзинг стал достаточно распространенным форматом бизнес сотрудничества в Украине. Интересно, какие торговые сети на украинском рынке удачно внедрили модель франчайзинга, став успешными?

Успешность сетей должна определяться по разным показателям. В первую очередь  речь идет о высокой доходности и прибыльности бизнеса, но все зачастую скрывают данную информацию. С точки зрения доходности об успешности мы можем судить также и по каким-то сопутствующим показателям. К примеру, те сети, которые развиваются, открывают новые точки, выводят новые продукты можно считать успешными. Если сеть за предыдущие год-два не открыла нового заведения, ее сложно назвать успешной.

Можно ли считать показателем успешности отечественной сети — выход в другие страны?

Смотря, какой выход. Может открыться одна или несколько точек и на этом все застопориться. Получается, что сеть вышла в другую страну, но успешным такой выход не назовешь.

Как сделать выход максимально эффективным?

Для этого необходимо приложить немало усилий. Ведь надо подобрать надежного франчайзера (владельца бренда), с пониманием того, что он максимально ответственен за работу бизнеса. Он должен хорошо знать и учитывать всю специфику местной бизнес среды –функционирования таможни, санитарного законодательства, логистики, местного потребления. Ведь все возникающие вопросы ровным грузом ложатся на франчайзера и франчайзи (арендатора бренда). Специфика законодательств других стран откладывает свой отпечаток на то, как сети выходят за рубеж. И правильным будет выход путем открытия своего бизнеса, возможно при содействии с партнером. Таким образом, будет возможность изучить местные особенности ведения бизнеса, и уже после этого, имея какое-то более четкое представление, продвигать франшизу. К примеру, компания «Блинок» с Луганска продала франшизу в Ростов-на-Дону. Расстояние между городами было, казалось бы, совсем небольшое — около 80 — 90 км. Но они вначале открыли свою точку, и перепроверили, как она работает. А компания «Зарина»(ювелирный дом) открыла магазин в Цюрихе, для того, чтобы «двигаться» на Францию и на Германию.  То есть, необходимо сначала все перепроверить, и лишь потом выходить. Часто первый выход предусматривает наличие партнера.

В чем основные отличия между франчайзингом и партнерством?

Франчайзинг настолько многогранен, что сложно определить, где он начинается, а где заканчивается. В каждой стране по-своему определяется понятие франчайзинговых отношений. К примеру, в Украине, согласно кодексу, это договора коммерческой концессии со своим набором характеристик. К слову, в каждой стране юридический статус отношений определяется по-разному. Но среди основных принципов франчайзинга можно выделить — платность, и организационно-юридическую независимость сторон. А в партнерстве юридическая независимость нарушается. То есть арендатор бренда должен быть полностью независимым от франчайзера.

Владелец бренда может наказать своего франчайзи за решения, но, в то же время, он не является участником принятия решений. Методы простые — штраф либо разрыв договора франшизы.

Украина в случае с законодательным регулированием франчайзинговых отношений очень выигрывает — у нас оно не жесткое, и мы можем выстроить любые отношения, которые нам будут удобны, любые модели. С одной стороны — это позитив для работы франчайзи, ведь модель будет давать некоторую свободу выбора действий на его собственное усмотрение. С другой – определенный риск, ведь арендаторы бренда не всегда могут понять в деталях организационную структуру, на что обратить внимание и т. д. Для сравнения, в тех же США вольность в организации работы франчайзинговой точки\сети снимается – у них в условиях очень четко прописывается инструкция построения бизнеса франчайзи.

А кто-то из украинских и российских компаний строил франчайзинговую сеть в Америке?

Российская компания«Мастерфайдер» выходила. Из украинских компаний — рекламное агентство «Яспис». Нужно отметить, что выход украинских и российских компаний далеко за рубеж, как правило, связан с наличием знакомых, родственников, именно они в большинстве своем являются первыми франчайзи. Во многих случаях – это люди, близкие эмоционально и по духу. Поэтому очень важно увидеть не первого франчайзи, а десятого, сотого, что уже будет олицетворять успешность. А бывают и случаи, когда покупка франшизы связана с устранением конкурента. В данном контексте я говорю о мастер-франшизе(право построения сети на территории какой-то большой геолокации, к примеру, страны). К примеру, в 1972 г. на Юге США McDonalds купил мастер-франшизу компании Chipotle, и с тех пор не открыл ни одной точки под этим брендом.

Какие варианты условий сотрудничества могут быть прописаны в пакете франшизы?

Простыми словами суть партнерства заключается в том, что в пакет франшизы входит платное использование торговой марки и опыта франчайзера. Приведу простой пример выгоды от франчайзингового сотрудничества — во время ремонта в помещении, где планирует разместиться магазин с известным брендом, люди увидев вывеску, будут более лояльны к известному магазину, и готовы будут отложить визит до окончания ремонта. Вряд ли подобным образом поступит покупатель, увидев неизвестный магазин, где идет ремонт.

В пакет входят консультационная поддержка по запуску, обучение. Так, часто приходится наблюдать, когда неопытный бизнесмен, строя ресторан, начинает с ремонта, потом покупает мебель, и лишь в конце — кухонное оборудование. Логичнее и правильнее –заказать кухонное оборудование, потому что, если его нет в Украине, то минимум 45 дней его нужно ждать. Потом заказать мебель, и лишь тогда делать ремонт в помещении. К примеру, когда мы открывали «пивные бочки» в Караване – был очень показательный инцидент – они не проходили через двери, не подходили по размерам.Поэтому пришлось вырезать дыру в стене.

Франчайзер так должен построить отношение со своим франчайзи, чтобы находился с ним в хороших отношениях, а модель сотрудничества предусматривала качественную зависимость от владельца бренда.

Договор франчайзинга обычно подписывается на три года. Его, по нашему законодательству, 2,5 года разрывать нельзя. Лишь за полгода до окончания стороны могут расторгнуть соглашение по обоюдному согласию, либо в одностороннем порядке настаивать на разрыве по какой-либо уважительной причине.

А может франчайзер как-то защитить технологию, бизнес-модель?

Это очень щепетильный вопрос, и от случая к случаю ситуации разняться. Я вам приведу один наглядный пример, который хорошо отражает индивидуальность каждого отдельного обстоятельства. В 2004 г.мы (Ассоциация франчайзинга) познакомились с компанией Ticket.com, которая успешно работает на рынках Франции, Бельгии, Испании, Голландии, Германии и др. К слову, у них тогда было порядка 400 точек локальных рекламных агентств.Суть технологии их бизнеса – обеспечивать информированность покупателей магазинов о доступности товаров определенной группы, простыми словами – они печатали рекламу на обратной стороне кассовой ленты магазина, а чеки в торговые точки поставляли бесплатно. Одним из основных источников их заработка в данном случае была реклама. И эта технология у них запатентирована. Но когда мы с ними вместе пытались найти потенциального мастер-франчайзи в Украине, поняли что такой бизнес здесь не пойдет. Ни «Велика Кишеня», ни «ДЦ», ни «Космо» не захотели сотрудничать, используя подобную технологию. Одна из сетей даже изъявила желание получать по 1 долл. за ленту (при расходе больше 10 тыс. лент в день), да еще и размещать при этом рекламу своих товаров на этой ленте. В итоге так ни с кем и не договорились. Но за то, чуть погодя, некоторые супермаркеты начали сами печатать рекламу на своих чеках. И о какой защищенности и эффективности патентирования в данном случае можно говорить?

Поэтому задача каждой сети самостоятельно продумать механизм защиты своего ноу-хау. В этом могут помочь независимые консультанты.

googleplus Андрей Кривонос: «Бывают случаи, когда покупка франшизы – подарок близким или «ход» с устранением конкурента»

Добавить комментарий